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口述 洪文祥 整理 真柏

獵豹聞到了血腥味，它會不會隨便放棄呢？正面進攻行不通，我就趕緊換個話題

不知道獵頭在你的心目中是個怎么樣的形象？反正我聽到過的評價各色各樣的都有。有的說我們是伯樂，專為人才發揮更大的潛力提供舞臺；也有的說我們是挖墻腳的，專門鼓勵人才這山望著那山高。仔細想想都有道理的，無非是站的角度不同而已。

作為一個獵頭，我不想去爭這些是非曲直，我只知道，為客戶物色人才，是我的職業，更是我的事業。所以，人才有跳槽的愿望，我求之不得；即使沒有跳槽的愿望，如果有更好的企業想用他，我也會千方百計地動員他、說服他，用杭州話講就是噱他，讓他產生跳槽的愿望。如果大家都是安安耽耽地孵在原單位，一點想法也沒有的，那我也就沒飯吃了。

所以嘛，說白了，現在的我，就像是一只準備著伺機出擊的獵豹，你要是認為自己也算個人才的話，那可要小心了，隨時都有可能被我盯上的哦，哈哈。

做獵頭，的確是跟打獵一樣的。但凡人才，都是有點個性、不肯輕易就范的。所以啊，每做一單業務，都是個斗智斗勇的過程呢。

年前，浙江一家著名的醫療用品企業需要開發真空采血管方面的技術人才，我翻遍了人才庫中的所有資料，也沒找到對路的。抱著試試看的心情，我找來一本全國電話號碼簿。真是無巧不成書，這電話簿上剛巧有一家軍轉民醫療設備企業的廣告，是在北方的，聯系人就是這家企業的總工程師，姓張。

我趕緊打電話過去，找到張先生。初步了解后，我欣喜地發現，他們的研究內容和我的委托方所需的十分接近。我就試探性地問他：張工，請問這項技術的開發是由您親自負責的嗎？在得到了肯定的回答后，我向他亮出了身份。我說，我是浙江一家獵頭公司的。他說什么是獵頭公司？我沒聽說過。我跟他解釋一番后問他，您有沒有想過到杭州來發展？他很干脆地說，我在這里做得很好，不想跳槽。

你看看，才幾句話談下來，就把我給回死了，一點余地沒留。但是你想，獵豹聞到了血腥味，它會不會隨便放棄呢？正面進攻行不通，我就趕緊換個話題。我說，還有件事，張工，我們這里有一家企業很需要你們生產的那種產品，要不我給你們牽牽線？聽說有業務可做，他的口氣才又緩和了下來。看看機會又來了，我決定攻他個不備，當然，攻蛇要攻在七寸上，我用閑聊的口氣問他：張工，聽說你們那邊的工資水平很低的是嗎？

電話那頭沉吟了一會兒，說，還不錯的啦，每個月都有千兒八百。那口氣似乎十分輕松，但我卻聽出了其中的勉強。我心里馬上有底了。我很有把握地說，如果有一份月薪就能抵得上你現在的年薪水平的工作，您會不會考慮？這一下，他的心理防線被我攻破了，雖然他嘴上還在說，不可能的吧，哪會有那么高的工資？

結果，當然是成了。這邊的企業給張工開了12萬元的年薪，還給了他一套房子。如今，他把老婆和孩子都接到浙江來了。

《專利公報》有發明人的電話、地址等聯系方式。這對我來講，遠比武俠小說更有吸引力

我們做獵頭的，信息必須非常靈通。你可能想不到吧，像我這樣一個要靠信息吃飯的人，最初卻是從信息十分閉塞的淳安山區里走出來的。不過我這個人，從小對信息就有敏感性的。

在讀中學時，因為我成績好，老師讓我課余時間管圖書館。那時候很流行武俠小說，管圖書館就意味著可以盡情看武俠書了，同學們為此都羨慕得要命。有一次，一位同學來借書，看我津津有味地捧著本書邊看邊抄，趕緊湊過來，什么好書啊？

一看是本《專利公報》，他還有點不相信呢，反反復復地問我：洪文祥啊，你抄這種東西干嗎呢？他不知道，我從小喜歡物理，對搞發明很感興趣。而這本《專利公報》不僅介紹了我國專利法頒布后的第一批發明項目，上面還有發明人的電話、地址。這對我來講，遠比武俠小說更有吸引力。我把那些發明人的聯系方式一個個抄下來，給他們寫信。其實也沒什么特殊的目的，就是想跟他們交流交流，請教一些問題。因為在我的心目中，這些發明家都是很了不起的。

那些信發出去之后，有幾位發明家果真給我回了信，通過交往我發現，搞發明并不是高不可攀的事，于是也動手鉆研起來。高中的時候，還真被我研究成了一種防盜密碼鎖。后來，我又獲得了環保生態廁所、椅梯、U形防盜鎖等三項發明專利，其中環保生態廁所還得了個獎，拿了兩百元獎金呢，這在當時可算是筆不小的錢了。正是這件事，讓我意識到了信息的重要性。

1988年大學畢業，我被分配到了新安江開發總公司下屬的網箱養漁場。在這里一干就是七年。當時我們漁場的機制是很死的，大家根本就沒什么積極性。于是，我向領導提交了停薪留職報告，可是公司領導不同意，而且在這之后不久提拔我為副場長，希望能穩定我的心思。后來我又打了兩次辭職報告，結果還是沒被批準。

我在一家職介所認識了一個女孩，她見我想法蠻多的，就說，你索性來承包我們這家職介所得了

1992年，我偶然在報上看到一篇小文章，題目是《沈陽出現了國內首家獵頭公司》，我一看就有興趣。從那以后，我就開始注意“獵頭”這一名詞了，覺得這一行業潛力無限。

1995年5月31日，我懷里揣著從朋友那里借來的2600元錢，正式辭了職。

做事業，總要先積累點資金吧。我跑到諸暨，用2000元錢批來了一大袋珍珠項鏈，拿到淳安的威坪鎮去賣。在威坪絲織廠的門口，鋪了一塊紅布，整整擺了一個下午，結果只賣掉了5元錢的東西。想想這樣也不是個辦法，就厚起臉皮一家一家地去敲門推銷，幾乎跑斷了腿，磨破了嘴，好歹賣掉了100多元。然后轉到了安徽的歙縣。

在歙縣跑了三天，結果也只賣掉了100元。為了省錢，我每天只吃面條，不敢點菜。有一天實在饞得不行了，就點了一元錢的炒螺螄。看來在歙縣也混不下去了，我這才決定到杭州來。這之前也不是沒想過來杭州，但我實在是沒勇氣來啊。在杭州我有不少大學的同學，我怕讓他們看到我這副落魄相，其實我這個人是很要面子的。

當時武林廣場有個自由市場，我背著一袋珍珠項鏈向那些攤主推銷。沒想到這次更慘，推銷了四天還沒賣足100元。

那天，我在汽車東站的一家職介所認識了一個女孩，她見我想法蠻多的，就說，你索性來承包我們這家職介所得了。當時艮山門一帶有不少職介所，生意都是蠻好的。所以那女孩這么一說，我就真的動了心。

女孩帶我見了老板，那位沈老板一副精明的樣子，他提出每月的承包費要1500元，要我先付半年。可我哪來那么多錢啊，只好跟他商量，能不能先交500，讓我試做一兩個星期。結果做了一個星期，果然就賺到了一千元。于是我退掉了在石橋租的住處，在職介所里擺了張鋼絲床，打算好好地做這一行了。

這一段，大概就是后來當“獵頭”的最初的試水吧。

身上有了點錢，我的心思又活絡起來了，感覺做職介接觸的人層次太低，雖然能賺點錢，但沒什么前途。后來幾年我又嘗試做過別的，平心而論我很努力，但也許是運氣不好吧，始終沒干出什么名堂來。

我急中生智，在和人才中心領導商量后，大筆一揮，把年薪8萬的改成了20萬，把1.2萬的改成了3萬

1997年7月，經人介紹我認識了《鄉鎮企業報》的副主編，他說，我們廣告部現在正需要人，不過沒有底薪的，你要是愿意，就過來試試吧。

那個時候我很落魄，穿了件白襯衫，領口都是發黃的。剛到報社，連張辦公桌都沒有。為了聯系廣告，只好整天在公用電話亭里打電話，掏的都是自己的錢。打了幾天電話，身上僅有的一點錢又沒了。就在我快絕望時，終于接到一筆2400元的廣告，雖然是個小單子，但我已經很興奮了。

局面慢慢地打開了，報社領導見我很勤奮，人也靈光，就給我找了個可以坐坐的地方。

前面說過，我這個人，對社會上的各種信息一直都是比較敏感的。當時鄉鎮企業發展快，“星期天工程師”應運而生。針對這個現象，我建議報社搞一個鄉鎮企業和高校之間的協作網絡。總編聽了很感興趣，當即表態讓我搞這個項目。結果運作得還算成功，企業和高校反響都不錯，活動結束后報社還盈余了2000多元。報社領導很滿意，后來成立科教部，領導就點名讓我負責。這一安排，為我日后的工作打下了基礎。一直到現在，我都從心底里感謝。

有一天，義烏一位號稱“打火機大王”的黃老板打電話到我們科教部，想請我們幫助找一位精通胺綸包覆絲技術的工程師，我馬上想到了上次活動中結識的某高校一位姓周的教授。一聯系，還真巧，他們在上虞就有這個項目的試點，而且技術已經比較成熟了。黃老板和周教授的合作很成功。作為酬勞，黃老板給了我2萬元。這是我第一次嘗到經營人才的甜頭。

1998年上半年，報社成立浙江省鄉鎮企業服務中心，主要搞人才信息服務，還是由我負責。我找到了省人才中心，希望能和他們聯合舉辦鄉鎮企業人才交流會。為什么不自己單獨搞？老實說，一來是想借他們的名氣，二來是想利用他們的人才資源。

為了使這次人才交流會更有實效，我在會議期間策劃了一個“高級人才交流會”。省人才中心很支持，專門從他們的人才庫中精選了25名“高級人才”。我一看名單，差點泄了氣：這些所謂的高級人才，年薪最高的開價才8萬元，最低的只有1.2萬元，這算什么“高級人才”嘛！我急中生智，在和人才中心領導商量后，大筆一揮，把年薪8萬的改成了20萬，把1.2萬的改成了3萬。

這次交流會很成功，有6名高級人才被企業正式聘用，最高年薪超過了20萬。整個活動不僅沒有虧本，還盈余了近2萬元。我覺得特別有成就感。靠了這些原始的辦法，我在不到一年時間里建起了一個擁有二萬多名人才的人才庫

1999年6月，浙江省鄉鎮企業局并入省經委，我們《鄉鎮企業報》也面臨著調整。于是，我借機注冊了“浙江千里馬人才服務中心”，成立了真正的民營獵頭公司。在本省，算是比較早的。

有意思的是，我還沒有去“獵”別人呢，自己就差點被別人“獵”了去。

那次人才交流會成功舉辦后，人才中心就開始注意我了，他們多次跟我聯系，希望我過去工作。可是我想來想去，最后還是沒去，因為我想干點自己的事。

為了收集人才資料，建立自己的人才庫，不瞞你說，我真是什么招數都想過。平時，經常到人才市場門口去溜達，一旦有機會，就主動和那些“人才”搭訕。如果得知哪里在舉辦大型會議，就要想方設法混進去——會議材料中一般都有名單嘛。如果真的混不進去，就找到賓館的商務中心，或者會場附近的打字店，把他們廢紙簍里的廢紙全部買回來翻找，因為會務人員很有可能臨時到這些地方復印材料。還有一個很絕的辦法，你們肯定是想不到的，就是花錢向名片店購買制作名片用的鋁板，把名片翻印出來，再把有用的一張張地挑選出來登記造冊。

就是靠了這些原始的辦法，我在不到一年時間里建起了一個擁有二萬多名人才的人才庫。在有的人眼里，我們這些手段似乎是不上臺面的，老實說，誰會心甘情愿厚著臉皮去干那些事啊，可是創業階段嘛，要生存就要有手段，沒辦法啊。

2000年夏天，我在省展覽館辦了場夏季人才交流會。隨后，又針對高級人才應聘的時候都希望隱蔽一些的特點，在中北大酒店搞了一次浙江省中高級人才封閉式交流會。在籌備這兩次交流會的過程中，我又遇到了一些麻煩。就說一件事吧。本來我已經跟一家報社談好了這兩次人才交流會的廣告，協議也簽了，廣告款也付了，可是第一期廣告見報后，第二期卻遲遲沒有按時登出來。原來是有人說，這個千里馬人才服務中心是家民營企業，沒有資格舉辦人才交流會的。其實我心里清楚，他們是好意，還是想讓我去他們那邊工作。

可我辛辛苦苦準備了那么久，把全部的資金都投了進去，豆沙都已經吃到嘴邊了，怎么可能不辦呢？民營企業沒有資格舉辦人才交流會，誰規定的呀？

兩次人才交流會最后還是如期舉辦了。有關領導知道我的不易，最后還是放了一馬。所以直到現在，我還是打心眼里感激人才中心的幾位領導，更不敢忘記省人才協會徐天祺老師及眾多前輩和朋友的扶持。

那個高級人才封閉式交流會辦得特別成功，不少媒體還熱熱鬧鬧地炒了一把。但是隨后，省里有關部門就出臺了一個政策，民營人才中介再辦人才交流會必須經有關部門批準。

做獵頭最怕的就是客戶不能及時按合同約定付款，有人曾建議我打官司，我考慮來考慮去，最終還是放棄了

不能辦人才交流會了，我趕緊轉變工作重心，騰出更多的精力中介高級人才，做起了真正意義上的獵頭。

剛開始人們對獵頭公司還不了解。我去印名片，打字店里的小姐笑開了，說，豬頭公司？你們怎么取這種名字？是專門做豬頭生意的？我們跑到鄉鎮企業去，問他們需不需要找人才，他們說當然需要了。可一聽說我們的服務是要收費的，就都搖頭了。有的說，我們是在為社會解決就業啊，怎么還要向我們收費？有的說，給你們點勞務費也是可以的，但是哪有收這么高的費用的？

我們一般是按照該人才年薪的20%-30%收取費用的。這是行規，不是我自己隨便定出來的。做獵頭這行，你們想想可能花不了什么成本，其實并不是這么回事。先不說做成一筆業務要花費多少的時間和精力，單從看得見的成本上說吧，公司運作要成本、收集人才庫要花錢、把人才約到酒吧茶館接觸得埋單……推薦人才后，還要定期回訪溝通，幫助人才盡快適應新的工作。這些都是要花費的。

所以做獵頭最怕的就是客戶不能及時按合同約定付款。大前年，有家企業委托我們物色班子。總經理的人選費了不少周折，最后相中了杭州一家專業市場的老總。接到我的電話后，這位老總第一句話就是，你怎么知道我的電話的？是誰向你介紹的？那口氣是很不高興的。我用非常禮貌的口氣，說了大致情況后，他才說，現在不方便，你回頭再跟我聯系吧。經過反復幾個月的工作，最后總算成功了。這單業務，按照協議我可以拿到16萬中介服務費，可是那家企業卻只肯支付5萬元，跟他們談判了一個多月，最后才拿到了7萬元。

還有一家企業，想從臺商的企業里挖高級營銷人才。他們找了一年一無所獲，我花了一個多月的時間，在上海一家臺企找到了一位姓李的營銷總監。可經過兩個多月的接觸，小李還是沒有動心。后來，小李遇到了車禍，我得知情況后，趕緊把信息發給寧波那家企業的老總，讓他趕去醫院。這一招果然奏效，感動之余，小李接受了對方36萬元稅后年薪的邀聘。按協議企業要支付我9萬元的費用，這時他來跟我還價了，說給你5萬吧，已經不少了。我當然不同意，就一直拖著。半年后，因為小李的管理方式傷到了一些老員工的利益，結果小李回到了原公司，我們6個月的辛苦也打了水漂。

當然氣啰，很多人曾建議我打官司，可是我考慮來考慮去，最終還是放棄了。原因嘛，一方面是獵頭公司剛剛起步，打官司無論對我們公司的形象，還是對獵頭這一行業的聲譽都會受到影響。另一方面嘛，剛剛起步的時候不夠規范，很多業務都是口頭協議的，就是打了官司也不一定會贏。況且我們哪有時間和精力去打官司啊。

現在有很多企業老板，經常會在半夜里打電話過來，約我去喝茶喝咖啡，跟我聊他們遇到的問題，常常一聊就是一個通宵。這些服務都是不收費的，卻特別費神。可他們是信任我才找我的啊，還不好拒絕的。而且，這也是潛在的客戶吧。

其實我們已經不是在做單一的人才中介，而是在做與人才相關的溝通、協調等方方面面的工作，早已超過了簡單的中介含義。但是現在行業的收費還不太規范，這樣一來，公司的口碑雖然不錯，效益卻不特別明顯。所以今年我打算做一些調整，推出一些新的服務產品，一些企業咨詢方面的業務也要考慮收費了。畢竟，我是在做一個企業，口碑和效益還是并重的。

讀稿人語  21世紀什么最貴

莫小米

獵頭業的興盛，絕對是經濟快速發展的風向標之一。

經濟學家說，當一個國家國民生產總值以10％的速度持續增長了3至5年后，企業對人才的高度需求必然導致競爭激烈的重金求賢。當企業與獵頭的數量之比達到1000∶5時，其人才需求和人才效率才能達到經濟發展的實際要求。

中國現在就處于這樣一個令人眼花亦令人眼紅的時代。據說，類似摩托羅拉這樣的跨國企業，平均一年就有大約40個高職是通過獵頭選拔的。盡管個別國企老總還在不無氣憤地指責獵頭公司是“挖社會主義墻腳”，一個不爭的事實是，隨著“洋獵頭”的進入，獵頭行業正日益紅火。

獵頭經營的是人才，經營人才者，本身就是敢為天下先的人才——可品味無人采摘的鮮美漿果，亦有牽絆手腳的尖利荊棘；需要紳士般與高級人才交流，亦需要撿破爛一樣地翻廢紙簍；有人對他感恩不盡，亦有人對他不以為然——因洪先生之坦誠，我們才對此中酸甜苦澀略知一二。

21世紀什么最貴？人才。

21世紀誰算得上人才？被獵頭“盯”上的才算得人才。